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投媒网:客户不会主动选择你,好客户都是教出来的
2022-12-23 13:30:08

古语云“夏虫不可以语于冰”,对产品一无所知的顾客不会购买你的产品。因为他不知道你的产品功能、性能是什么,不知道怎么用,也不知道你的产品好在哪里,怎么会购买呢?客户靠吸引而来,而要进行“教育”方能成交。

 

“教育客户”当然不是毒化客户的大脑,而是要让他们了解产品和服务的真实信息,最后爱上你的产品和服务,兴高采烈地与你成交。你如何让客户爱上你的产品?在这里讲一个小例子。比如一个燃气灶的商家,就可以通过“三步走”来让顾客从陌生人变成有缘人:第一步,用广告和促销进行宣传,宣传材料中详细介绍燃气灶的结构、功能、适用家庭等顾客感兴趣的任何细节,让客户清楚“这个产品是什么”;第二步,把商家能搜集到的节能方法、策略梳理成一个报告后以文字的形式呈现给顾客,让他们了解“如何节能省电”;第三步,采用权威的调查,从家电的角度出发,给出目前市场上比较节能,降低家庭预算的燃气灶品牌,并突出自己产品的优势:节能高效,安全放心。这样经过一段时间之后,这个燃气灶品牌才可能成为这个地区的热卖品牌。

 

 

燃气灶的商家并没有给客户情感上的巨大、强烈的刺激信息,他们很好地利用了客户理性的大脑。在这些商家眼中,客户喜欢被认为是理性的个体,所以就用客观的方式输送给他们理性的信息,让他们做出理智的决定,最后帮助他们做出理性的决定。换句话说,当你给予客户更多关于企业和产品的信息,为他们提供更多你所属行业里对他们有用的信息时,就会建立起你与他们之间的亲密感,因为你是“为他们着想”的人。任何一个商家都不想因为营销中的失误而损失利润,然而很多企业的营销者却又因为这个重要的失误而无声地流失着自己的财富—他们没有很好地教育客户了解自己产品的特点和优势。如果你是一个顾客,有这么两家公司:一家对你的疑问敷衍了事;一家主动花时间很客观地向你比较市场上你所感兴趣的产品。你会对哪家公司信任和青睐?答案不言而喻。

 

 

好的客户教育是让客户学会编织一个选择产品的筛子,留下产品质量、担保、耐用性、服务承诺……一系列和他利益相关的事情,所以你要用足够充分的证据向他证明,你的产品是经过这些条件筛选之后最佳的选择。当客户头脑中的这个筛子编织得越来越完整的时候,他们对产品的选择也就越来越有水平,他们更清晰地知道自己要选择一个什么样的产品。这时候,你对客户的教育就是给他们安全感:如果别人的产品保修期3年,你的保修期为5年;如果别人的保修范围有3大领域,那么你就增加到5个或6个领域,你的服务还是比竞争对手的更吸引人。这时,你对客户的教育再转移到产品的延伸价值上:产品的未来发展会怎么样?在未来的一段时间内产品的走势会怎么样?还会有哪些产品出现?……这时候你需要让客户了解的不是产品本身,而是帮助客户了解产品市场的未来走势,为以后的追销做铺垫。

 

教育客户是你绝不能放弃使用的强大营销手段,让你的准客户全面地了解你的产品,即使在这个过程中你会惊讶地发现产品也存在一些不太令人满意的瑕疵或令人担忧的挑战,但在教育客户的同时产品也在不断成长。你的不断教育让客户看到产品不断变化的真相,这是最有意义的,这也是你超乎寻常的竞争优势。