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投媒网:前端让利,后端才能盈利
2022-12-30 17:47:48

生意的第一要义是赚钱,但是让出生意场上单纯的第一利润,你才有机会得到更丰厚的“第二利润”也就是客户的终身价值,甚至更多。

 

这个道理可以通过一个故事来理解。被称为“水牛城”的美国城市布法罗,因为成群驰骋在草原上的水牛的壮观景色而吸引众多人想要前去参观,但是这种景象却常常可遇而不可求。一个年轻人,看到了其中的商机:他用一美元在报纸上刊登了一封富有趣味的观看水牛群的邀请函,并承诺如果看不到水牛群就向每位参观者赔偿2美元。这份构思特别的邀请函吸引了一大批期待观看水牛群的旅游爱好者。看起来,年轻人似乎要赔钱。殊不知,人们要到达观看水牛群的地方,必须经过一条河,渡过这条河的唯一途径就是坐木船,而这个年轻人就是木船的主人。他告诉兴致勃勃的参观者,乘坐木船往返一次的船票是5美元。这个年轻人很巧妙地在前端让利,然后在后端利用客户的持续价值赚取“第二利润”。

 

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客户的终身价值是赚钱系统的天然杠杆,所以你要学会巧妙地利用它。前端让利,把利润让给谁呢?

第一,让利给新客户。当客户得知他是以成本价格购买了产品,这个客户接下来重复性购买的概率不仅增大,他还可能为你带来更多的客户。

 

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第二,让利塘主。选择和你产品相关的塘主进行合作。在合作中,如果你把更多的利润给塘主,他当然会非常高兴,因为他付出的成本只是允许你在他的鱼塘里进行宣传而已。这样做,你开始可能不会有太多的利润,但只要你肯这样做,就会有更多的塘主选择和你合作或者推荐你的产品给他的客户。由此,他们鱼塘里的客户也就成为你的客户,而你的客户就越来越多。

第三,让利老客户。如果老客户买了很多次还是得不到任何奖励,他很快就会成为别人的客户。所以,你可以把奖励客户和扩大客户群相结合。比如,当客户为你介绍新的客户达到一定数量时,把卖给他们的产品降价,或者提供更多有价值的赠品,或者给他一定比例的提成。

 


第四,让利营销人员。你把首次成交的利润的10%让给营销人员,他们有了更大的动力去开发客户,新客户后面的利润就会自动地流进。用利润调动营销人员开发新客户的积极性的同时,也要保证他们维护好老客户。当然,维护好老客户,追销过来的利润,他们也会获得一定比例的提成。有了这样的制度,营销人员才会更积极。

第五,让利第三方。他们可以是你临时的合作伙伴。比如现在很多商家会在大学校园内招聘兼职或代理,有业绩给提成,业绩不好投入的成本也不会太多。通常和这样的合作伙伴合作有两种情况:按提成和付工资。如果你付给他的成本是可变的,合作方会尽最大的努力去争取更多的提成来提高薪水;如果对方要求的是固定工资,虽然你的成本是固定的,但同时也说明这样的合作伙伴可挖掘的价值空间比较有限,或者他们的潜力有限。所以,你想和你的合作伙伴“共赢”,就必须把成本从“固定的”转化为“可变的”,提成比例可以是对半分。

如果合作伙伴可以证明他做得比你优秀,也可以分更多的利润给他。选择好了前端合作伙伴,也找到了适应的管理技巧,接下来如何借力前端?这个问题与客户终身价值有关系。你与客户成交记录保持得越久,客户的价值就越高。客户的忠诚就是对你的信任,你可以把这种信任转移到其他商家身上,这种价值也就得到了“延续”。所以,从战略上来考虑你的“后端”,用它来撬动你的“前端”,这样不仅能够让你的“前端”更快速地实现.同时还能够有效地“屏蔽”竞争对手。