几年前的快消品行业，可口可乐的直控终端模式、康师傅的通路精耕模式、娃哈哈的分销联合体，都一度是行业标杆，引得无数企业学习模仿。很多二三线品牌企业不惜重金从以上标杆企业挖来高级职业经理人，试图在自己企业也搞出个“分销联合体”或者可口可乐的“101模式”来。也有不少咨询公司，从这些企业学来套路，变着花样兜售这些所谓的“营销体系”，追随者也甚多。
在这些学习者看来，这就是可口可乐、娃哈哈、康师傅们的独门秘籍、葵花宝典，只要引刀自宫，照着练，自然能千秋万载一统江湖。悲催的是，所有跟进模仿这些“营销体系”的，几乎都只有一个下场——劳民伤财！甚至因此导致销售网络和维护团队过于庞大，企业经营都难以维系。
北方某方便面巨头，后来也做饮料，一直学习康师傅好榜样。曾挖来康师傅某子公司总经理，据称除百万年薪外，还用在北京的一套高档公寓作为绩效激励。可惜这位来自台湾的资深经理人，久经考验的市场专家，半年不到就黯然离去。很多人把这归为“空降兵”的水土不服，理念不合，直接就给弄到企业文化那么高的层面上去了。但事实上，指望挖个销售高管就能给自己建立一个合适的营销体系，指望搞个通路精耕、直控终端就能赢得市场，正是典型的“所持者狭而所欲者奢”。
叶茂中说过：一个企业需要两个经销商，一个负责把产品摆到消费者面前，一个负责把产品放到消费者心里。那些被奉为至宝的所谓“营销体系”不管是“通路精耕”还是“101模式”，其实都是更有效地把产品摆到消费者面前的工具，顶多让你摆得更好而已。可口可乐也好，娃哈哈也好，都是在消费者心里有的品牌，他们这么玩儿，自然效果好。二三线品牌最缺的又是什么？最缺的是跟消费者的沟通。别跟我说把产品陈列了就是跟消费者沟通，不去追，在美女面前晃多少次都得不到。
缺乏消费者沟通的品牌一股脑堆在消费者面前，说不定会适得其反。意中人的表白才叫表白，看不上的人表白只能叫“骚扰”。营销的缺失无法通过销售的加强来弥补。一个没有进入消费者心里的品牌，即使仅仅放在消费者面前，其成本也是非常高的。
阴谋论一把：大品牌倡导渠道为王决胜终端，是利用二三线品牌“拿个猪蹄就想钱粮满仓”的心理，把他们引到一个开阔地，然后端着品牌的冲锋枪，对这些手无寸铁的品牌进行扫射，而它们毫无还手之力。反正渠道商和零售商也喜欢厂家这么做，乐得帮腔。很多人会说这样做是为了“赔钱赚吆喝”“为了建设品牌先亏损”之类的，这要不是自欺欺人，要不是被零售商忽悠“瘸了”。品牌是靠赚钱做起来的，不是靠亏钱做起来的。
几年前的快消品行业，可口可乐的直控终端模式、康师傅的通路精耕模式、娃哈哈的分销联合体，都一度是行业标杆，引得无数企业学习模仿。很多二三线品牌企业不惜重金从以上标杆企业挖来高级职业经理人，试图在自己企业也搞出个“分销联合体”或者可口可乐的“101模式”来。也有不少咨询公司，从这些企业学来套路，变着花样兜售这些所谓的“营销体系”，追随者也甚多。
在这些学习者看来，这就是可口可乐、娃哈哈、康师傅们的独门秘籍、葵花宝典，只要引刀自宫，照着练，自然能千秋万载一统江湖。悲催的是，所有跟进模仿这些“营销体系”的，几乎都只有一个下场——劳民伤财！甚至因此导致销售网络和维护团队过于庞大，企业经营都难以维系。
北方某方便面巨头，后来也做饮料，一直学习康师傅好榜样。曾挖来康师傅某子公司总经理，据称除百万年薪外，还用在北京的一套高档公寓作为绩效激励。可惜这位来自台湾的资深经理人，久经考验的市场专家，半年不到就黯然离去。很多人把这归为“空降兵”的水土不服，理念不合，直接就给弄到企业文化那么高的层面上去了。但事实上，指望挖个销售高管就能给自己建立一个合适的营销体系，指望搞个通路精耕、直控终端就能赢得市场，正是典型的“所持者狭而所欲者奢”。
叶茂中说过：一个企业需要两个经销商，一个负责把产品摆到消费者面前，一个负责把产品放到消费者心里。那些被奉为至宝的所谓“营销体系”不管是“通路精耕”还是“101模式”，其实都是更有效地把产品摆到消费者面前的工具，顶多让你摆得更好而已。可口可乐也好，娃哈哈也好，都是在消费者心里有的品牌，他们这么玩儿，自然效果好。二三线品牌最缺的又是什么？最缺的是跟消费者的沟通。别跟我说把产品陈列了就是跟消费者沟通，不去追，在美女面前晃多少次都得不到。
缺乏消费者沟通的品牌一股脑堆在消费者面前，说不定会适得其反。意中人的表白才叫表白，看不上的人表白只能叫“骚扰”。营销的缺失无法通过销售的加强来弥补。一个没有进入消费者心里的品牌，即使仅仅放在消费者面前，其成本也是非常高的。
阴谋论一把：大品牌倡导渠道为王决胜终端，是利用二三线品牌“拿个猪蹄就想钱粮满仓”的心理，把他们引到一个开阔地，然后端着品牌的冲锋枪，对这些手无寸铁的品牌进行扫射，而它们毫无还手之力。反正渠道商和零售商也喜欢厂家这么做，乐得帮腔。很多人会说这样做是为了“赔钱赚吆喝”“为了建设品牌先亏损”之类的，这要不是自欺欺人，要不是被零售商忽悠“瘸了”。品牌是靠赚钱做起来的，不是靠亏钱做起来的。
