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投媒网:老板要做“领头羊”,而非“大头兵”
2022-11-16 17:26:47

在谈营销认知之前,我们先来观察一下当今中国的行业现状和企业现状。据统计,如今(2020年)中国有2000万家企业,4500万家个体户,如果按照企业的三个阶段来分类的话,我相信99%的企业都将止步于第一阶段。为什么?我们从许多行业的格局中就可以窥见一二。

 

我国数字经济地位进一步凸显 呈现六大发展趋势

 

如果用历史来做类比的话,我认为所有的行业都会经历三个时代:春秋时代、战国时代和二元经济时代。如何判断这个行业是不是处于春秋时期呢?就要看这个行业的前10名加起来市场占有率有没有达到20%以上。一家企业一年能达到20多亿元的产值,就已经算是行业的佼佼者了。除了个别行业外,几乎中国90%以上的行业都是类似的竞争格局,这就是典型的“春秋时代”:行业规模很大,从业公司数量众多,行业集中度不高,几乎所有公司都处于小、散、乱的状态。为什么会是这种状态?追根溯源,这都是由于创始人对销售的错误认知造成的。首先,老板把自己看作大业务员。在创业前期,老板亲自跑客户还可以理解。但是,有些企业做到了几亿元的规模时,还是老板自己冲锋在一线。老板一个人贡献了公司90%的业绩!老板亲力亲为把大客户捏在自己手里,这是中国很多民营企业最简单粗暴的管理方式。可想而知,这样的企业怎么可能做得大!

 

优秀的销售员都做到了这三点

 

如果老板把所有的时间都用于跑客户、拉关系,就不会有时间来培养团队,搭建系统。即使老板的销售能力再强,也不能凭一己之力做成百亿级甚至千亿级的企业。这就是中国中小民营企业的一个典型范本。今天,中国大部分的企业家皆是身心俱疲:自己在一线冲锋,企业管理却一塌糊涂。营销系统没有建起来,员工越来越多,公司却越来越乱。久而久之,如果任其发展下去,企业能维持这个业绩就不错了。

 

庄子《天道》中有一句经典名言:“上必无为而用天下,下必有为而为天下用,此不易之道也。”老板的角色在上还是在下?老板没有把自己放在正确的位置,没有做正确的事情,这是企业做不大的首要原因。老板对于自身角色的理解,决定了企业的规模。如果老板对自身角色的认知停留在大业务员,那么企业永远只能取得小业绩。在这样的企业中,营销团队根本组建不起来。

 

华为创始人任正非很早就悟出了这个道理:“组织的力量、众人的力量,才是力大无穷的。人感知自己的渺小,行为才开始伟大。”正是因为老板把精力花在业务上,不重视营销系统的建设,企业最后才留不住人,也留不住客户,能力稍强的人可能出去另起炉灶。所以,在很多行业里,都会有“行业套娃”的现象。什么叫“行业套娃”呢?很多销售从原公司出来单干,结果公司越做越多,但是这些新公司由于实力不足,越做越小,就好像俄罗斯套娃一样。一层一层套下去,出来的企业越来越小,越来越同质化,最后整个行业变成了一个大套娃。

 

算法 递归

 

到了“战国时代”,行业开始洗牌,一些小企业会被淘汰,行业的市场份额会被几家公司垄断。例如,快递行业目前已经进入了“战国时代”,这一行业的前几大公司已经占据了90%以上的市场份额。最终,行业会进入“二元经济时代”,一个行业被两大巨头控制。就像可乐这个品类只有可口可乐和百事可乐,西式快餐只有肯德基和麦当劳,其他小玩家基本没有生存空间。

 

因此,每到一个新的阶段,企业管理者的认知和打法都需要升级。如果认知、打法不升级,一旦对手升级成功,跨入了“战国阶段”,那么仍然处在“春秋时期”的企业一定会死一大片。

 

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