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投媒网:永远不要让一个没有购买使用过你的产品的客户做转介绍  
2022-12-28 17:56:59

在你的企业中,有多少种正式的转介绍系统已提供给所有与客户交往的人在使用?很多企业从来都没有针对已经购买过的老客户进行重复销售,以及客户的转介绍,而是一锤子买卖,把极度信赖的老客户慢慢变得陌生,甚至最后做成“死客户”!转介绍一般是通过已有的客户或准客户的介绍获得新客户的来源。在营销中,转介绍是营销人员获得新客户的重要手段。老客户转介绍的新客户具有趋同、认知度高等优势,通过老客户转介绍较容易沟通交流,便于促成成交。

 

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那么,转介绍应该如何入手呢?一般来说,转介绍的目标可以从下列人群中获得:

◎ 亲:亲戚、配偶、同族;

◎ 同:同学、同党、同事;

◎ 好:好心人、热心人;

◎ 友:战友、挚友、朋友;

◎ 客:老客户、准客户。

 

找到了转介绍的目标,并不代表就已经获得了转介绍的名单。客户向你提供转介绍的前提,是对你的“信任”。如果没有获得客户的认同,你从一开始就可能遭到拒绝。在要求转介绍的过程中,客户有所顾虑是正常的,因为如果你对他介绍给你的人关系处理得不好,则有可能危及他们之间的关系。所以我们要学会及时打消客户的顾虑。

 

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你可以告诉客户,你对他介绍的人的处理方式,你会怎么做,以及保证如果这个人不需要这个产品,你不会死缠烂打。这样你把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者,除了本身是一种尊重以外,对获得进一步的转介绍名单一定大有裨益。大部分人都是在利益的驱使下行动,转介绍也同样如此。如果想让你的现有客户为你介绍更多客户,做活广告,没有利益人家肯定不会给你白干,所以,转介绍的利益机制一定要建立起来。不管是承诺拉来客户给他提成,还是干脆将部分利益下放给他们,让他们当你的下线,这种利益机制一定要是明确、具体、简单的,并且用文字确认下来,形成一种制度。利益机制越明确、越具体、越简单,就越有效,越好操作。转介绍的过程中,有一个重点就是永远不要去让那些没有购买过你的产品、没有使用过你的产品的人去做转介绍。因为他用都没有用过你的产品,不知道你的产品有什么好处,不知道你的产品能否为对方创造结果,这种转介绍能有说服力吗?这种转介绍不但害了你,也害了他的朋友,而且还说明这个人不诚实,因此,这种转介绍成交的成功率是非常低的。

 

诚实是立身之本

 

当然,还有一点不能忽视,你必须准备好一些转介绍的工具。因为客户不是你那个行业的人,他没有能力来帮助你去卖产品,这个时候你需要给他一些转介绍的工具,比如:传真、短信、邮件、产品手册,等等,写清楚产品的特色,带给人们的改变。当有了这些工具的时候,你的客户转介绍时就比较轻松,比较容易。最后要提醒的是,让客户转介绍的时候,不能站在你公司的角度,也不能站在客户自己的角度,而是要站在朋友的角度进行。在获得转介绍后,一定要对被介绍者进行及时追踪,并向介绍者兑现你的承诺。同时,在实际工作中要学会运用智慧,不可生搬硬套。这样,久而久之,你就会发现不仅培养了自己的影响力中心,而且还快速积累起来了自己的人脉关系。