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投媒网:客户信任是最宝贵的财富
2023-01-04 18:00:50

营销人员每天都要与不同的客户打交道,只有把与客户的关系处理好了,才有机会向客户推介你的产品,客户才有可能接受你的产品。可见,取得客户信任是良好合作必不可少的前提。怎样才能建立起与客户之间的信任关系?

 

一开始,客户与你是陌生人,对你的产品更是知之甚少。因此,介绍产品之前,你要先解决客户心中的三个疑问:

第一,为什么相信你?
第二,为什么相信你的公司?第三,为什么相信你的产品?

第三,这三个问题没有解答清楚,客户就不会相信你,也就谈不上信任了。

 

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探寻和挖掘客户的需求,以及影响客户的决策,很多时候需要和客户展开深入的互动。互动过程中,客户的回答,本身就是一种承诺。所以:当客户不配合我们的时候,首先思考的一件事,就是我可以做些什么来加强和客户的关系?每次打电话或拜访客户前,先想一想,我可以先做些什么来加强客户关系?当结束一次拜访或电话沟通时,再想一想,我可以再做些什么来加强客户关系?当发现一个销售机会,也要想一想,我可以先做些什么来加强客户关系?无论我们想要卖给客户的产品是复杂还是简单,无论与客户接触的次数是1次还是多达几十次,无论我们销售用时是3分钟还是长达3年,我们都需要思考的第一件事就是:如何才能取得客户的信任。

 

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在取得客户信任之前,我们有必要搞清楚,到底什么是信任?对于零售行业,一个简单的只需要几分钟就可以完成的服务,这里的信任更多的是客户对其的“好感”;而对于一个价值上千万的产品,就不仅仅是好感,还有一种“信赖”在里面。可见,信任在不同的行业,不同的阶段,都有所不同。在这里,我把信任分成几个阶段,每个阶段的信任程度不一样:刚接触客户时,客户喜欢和你打交道,信任是你可以给客户带来愉悦的感觉;深入沟通后,客户觉得你是某一领域的专家,这时的信任是你可以帮助他解决问题,并带来价值;做了产品和方案介绍后,客户相信你所承诺的都是可以做到的;到了最后阶段,客户的信任是相信和你合作的决策是正确的,不会因为和你的合作而让他承担更大的风险。弄清楚了信任的定义,信任的建立就变得相对简单很多。

 

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建立信任的方法有很多,比如你的学历、资历、经历、客户见证、网站、地址、名片、穿着打扮、语气语调等,都能拉近你与客户的关系,增强你们之间的信任。还有一个建立信任的最快捷的方法,就是讲故事。要知道,所有伟大品牌、伟大的人的背后都有一个故事,所有的营销高手也都是讲故事的高手。一般来说,创造动人故事有以下几个步骤:第一,有一个悲惨的开头;第二,突然有一天发生一个意外;第三,主人公发生突破性的进展;第四,主人公从中得出的感悟。我们可以看到,大凡那些成功的企业家、知名企业、大品牌背后都有一个或几个感人至深的故事。通过这些故事,让客户对他们在故事中的经历产生了共鸣,拉近了客户与他们之间的距离。