免费营销就是通过免费的方式，先把客户圈进来，再用后续的服务和销售来形成利润。

有个故事讲的是一百多年前，一个聪明的犹太商人经营灯油生意，他通过免费赠送客户一盏灯，然后向客户销售灯油的方式，轻松占领了当地的灯油市场。这就是免费营销模式，先用免费的产品来获得用户，再从其他方面赚回利润。

免费理论的依据是经济学的“长尾理论”。原来的理论是80/20原则，80%的利润是由20%的产品创造的，而长尾理论是通过免费的方式，让客户进来，再通过后续的服务和销售来形成利润。

一、传统免费模式：以点带面免费营销模式在传统行业早就有了。客户可以从产品的购买、使用到售后服务等环节实行免费，再通过其他的服务或由第三方为其付费。

我们看看著名的吉列刀片怎么做的。1895年的一天，吉列先生早上刮胡子时，发现刀片已经很钝了，但刀架还好好的，于是吉列先生就产生了把刀柄和刀片分开卖的想法。一开始卖得并不好，后来吉列先生就决定，凡是购买新型刀片的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。

有些免费是提供服务，直接成本比较低。比如现在很多公司都可以提供免费的咨询服务。有一本很知名的《家庭医生》杂志，在全国有一个统一服务热线，每天有几十台座机，专门接受全国各地打来的电话，进行免费解答，专家们会很认真地回答咨询者的问题，然后《家庭医生》再通过与这些专家所在的医院进行合作等整个生态链来赚钱。免费模式也可以通过某一个核心点的免费，来带动整个面的盈利。

在这方面，杭州的西湖景区是一个典型的例子。这些年中国旅游市场十分火爆，而每年国庆长假到来之前，全国5A景区都开始涨价，屡屡遭到媒体的口诛笔伐。而作为全国著名景点的杭州西湖，却从2003年5月18日起推行“免费西湖”，并成为杭州市旅游惯例。那么，不收门票，收益何来？

事实上，杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，反而实现了更多的盈利。实施“免费西湖”后的2004年，杭州市共接待国内游客3016万人次，同比增长8.65%，实现国内旅游收入361.18亿元，同比增长24.12%。2004年“十一黄金周”，杭州大厦、百货大楼等四家商场的销售额同比增长了19%；楼外楼、知味观等六家餐饮企业的销售收入超过1100万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。

二、互联网免费模式：互联网的出现对传统营销模式来说是一次颠覆性的革命，也让免费营销开始成为常态化。免费是互联网的一个重要特征，互联网通过提供许多免费功能来积聚人气，比如浏览新闻、网页搜索、QQ即时通讯、电子邮箱、电脑杀毒等都是免费的，这也是互联网打败传统媒体的一个最主要的优势。

小米在定价时，认为未来的手机市场不是靠硬件来赚钱的，而应该像互联网服务一样靠增值业务赚钱。所以，小米手机基本上是成本定价，最后靠用户活跃度和增值业务来赚钱。所以，小米的产品其实是“铁人三项”，第一个是硬件，第二个是软件，第三个是服务。

小米的创始人雷军说：“我们不是一家手机公司，我们是一家互联网公司。小米手机本身不挣钱，靠后续的附加产品，比如说宠物‘米兔’等都可以挣钱。”2014年小米玩偶米兔销量有望超200万只，说明小米品牌有很高的认知度和铁杆粉丝的支持。小米核心用户大概20%~30%是发烧友，小米用户使用互联网的活跃程度可能往往是同行的十倍甚至几十倍。小米是玩粉丝经济的好手，每周一次的预订，都会被粉丝——甚至还有黄牛一抢而空。

物美价廉还买不到，抓住了国人的消费心理。所以，传统企业一定要正视互联网的冲击，同时借鉴互联网模式，否则肯定会被市场淘汰出局。

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