狗饿了丢块骨头，猫饿了找条鱼，但人远远没那么好对付，他们需要的不仅是一块骨头一条鱼，而是符合他们需求、他们所认知的骨头和鱼。所以从营销的角度，就需要打造一块有说法的骨头，和一条有内涵的鱼。而这个说法及内涵，我们就称之为诉求。

诉求即：市场需要什么样的产品，你的产品解决了消费者什么样的冲突？这是营销成功的基础。但，我们都知道，再好的产品本身都不会说话，酒香不怕巷子深，毕竟巷子再深，我们也只需要有一个高音喇叭而已，但那条巷子里卖酒的可能有几十家，这个时候如果你没有说法、没有内涵就不行了，所以如何更有效地沟通就非常重要了。

因此接下来，我们就进一步说道说道：诉求是如何提炼出来的。伟大的心理学大师马斯洛先生将人的需求按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层，而通过这5个阶层，可以清晰地进一步归类到两个层面：①生存和安全感，是人类最原始且基本的需求——属于功能性层面需求；②归属感、爱、自尊及自我实现，是上升到了人类更高阶层的需求——属于精神和情感层面需求。

相对应马斯洛需求理论的两个基本层面（功能性和情感性），我们就可以充分理解市场竞争其实无非就是两个层面的竞争：一个是产品的竞争，一个是品牌的竞争。产品竞争（性能，包装，价格）——物质及技术的竞争，对应了消费者物质层面的需求品牌竞争（心理感受，明确的附加值）——精神及心理的竞争，对应了消费者精神层面的需求可以说，消费者购买一种商品的动机，总是出于物质层面和精神层面的两大需求。

从物质层面来看，消费者对于商品是着重于产品本身的认同，包括产品的质量以及价格、包装等方面，即商品需要满足消费者的使用价值需求。另外一方面，在竞争激烈的商品社会中，同类型的商品很多。这时，消费者对于商品的需求就不仅仅是为获得商品的使用价值，同时也需要在精神层面得到满足，这也是为什么有些人喝酒只喝茅台、五粮液，穿衣只穿阿玛尼的道理。如果一个产品在精神上使得消费者不能满足，就算商品有再好的物质满足度，消费者也不会有强烈的购买欲望。

物质功能和精神满足作为商品的二元性，是一对对立统一体，共同刺激着消费者的购买意识，只有满足了这两个层面的需求，才能让你的产品/品牌长远地赢得消费者心智，最终占据市场竞争优势。因此，作为连接产品和消费者沟通桥梁的诉求，也必须在物质和精神两个层面上进行一一的对应。

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