面对潜在客户，如果你不具有自己的销售系统，那么你就会在无意识的情况下落入潜在客户的系统中去。然而，潜在客户的系统从不会说：“已售。”潜在客户的体系会说：“销售人员是失败的。”

——大卫·桑德拉

不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售。学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练却大有好处。

很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。当你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但当自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手就松开了。接下来发生了什么？你摔倒了！有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有一天，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，完全靠自己骑车了。你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的就是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。

培训会不能让我们学会销售，但强化训练却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，就像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。

1.你必须学会接受失败。打推销电话、挖掘销售线索、有效回复电子邮件，以及一个职业销售人员每天需要做的其他事情，遭遇失败是很正常的事。失败是人生的一部分，每个人都会遭遇失败。我们从失败中学习。取得伟大成就的人必定失败过很多次。认识到失败是一种潜在的积极体验，会让你获得一种新的自由：尝试新事物、更具创意以及跳出舒适区的自由。

2.不要苦干，要巧干。你是否曾在犹豫不决的潜在客户身上浪费太多时间？你是否曾努力地想打动并不需要你的产品或服务，或者并不具有足够预算，或者不愿告诉你他的决策程序的潜在客户？你是否曾根据一个看上去存在的“机会”，因为你觉得自己已经做了很多的事情，便暗自计算收入？但实际上，你的客户并没有为此做任何承诺。我们中的许多人一直都是这么做的。

3.不要把价格作为卖点。大卫·桑德拉认为，为避免陷入价格陷阱，职业销售人员必须学会把价值而非价格作为卖点。然而，绝大多数的销售人员仍然不知道如何做到这一点，并且对此毫无兴趣（桑德拉潜水艇是基础，你将在稍后对其有所接触）！在当今这个互联网时代，这一长期存在的销售问题所带来的后果只会越来越严重，因为人们只需拨个电话或者稍微展开网络搜索，即可将你的产品或服务与同类产品或服务进行比较。

4.你不会失去你没有的东西。的确，潜在客户会误导我们这一点对我们来说算不上是什么奇怪的事。但是，许多销售人员还是会上当。事实是我们被客户误导而我们尚不能看出这一点时，我们不能欺骗自己说这是个真诚的客户。举例来说，有一个人跟你短暂交谈过，还给你发过一封电子邮件，现在他回复你说：“感谢你的电话，我对此非常感兴趣，我希望能进一步跟你交谈。”然后，在接下来的几个星期内，这个人从未拨过你的电话或与你约定交谈时间，那么你有权在某个时间点发送一封电子邮件并直接询问：“您好，我一直未收到您的回音。我们之间的供需关系是否结束了？”然而，我所遇到的许多销售人员都告诉我，他们“不能”发送那样的信息。为什么不能呢？因为他们害怕“丧失机会”。丧失什么机会呢？

5.痛点。身为职业销售人员，你的最大目标在于找出客户的现有状况与客户想要实现的状况之间的差异。这种差异是需要你去发现的，而不是需要你去创造的。你要去发现潜在客户的情绪困扰，而非在潜在客户本不存在任何情绪困扰时去激发他们的情绪困扰。